そもそも営業職とは何だろうか。
「自社の商品を相手に対して積極的にゴリ押しして売りまくってくることです！」という回答をお持ちの人がいるかもしれない。
バブル期のテレビドラマであった「モーレツ社員」のようなイメージがこのような回答の背景にあるのでは無いかと思う。
ただ、私はこの回答には異を唱える。
私のもつ回答として、営業職は「客先の潜在ニーズを掘り起こし、こちらからメリットを提案すること」だと思う。
加えて、メーカーなら自社の製品を知り尽くしていること、商社であればあらゆる商材を知っていて市場分析したうえでマッチングさせることが大切な要素となるだろう。BtoBの場合、商談相手の出世したいという気持ちを汲み取って提案してあげることも必要になるかもしれない。
「客先のニーズを掘り起こすこと」が大切なわけだから、外観やパッと視覚的にみて客先ニーズがわからない場合、相手の話を「聞く」ことが大切な要素となる。
つまり、お客様から「話して」もらわないといけないのだ。
ここでハッキリ断言するが「BtoB」「BtoC」ビジネスモデルは問わず、一方的にゴリ押しでしゃべりまくって自社の商品PRをするような営業は、お客様から間違いなく嫌われる。
往々にして、この手のタイプは同性からも異性からもモテない。マジでモテない。
不動産仲介業、家電量販店、アパレルなどのBtoCでも多くみられるが、こちらの要望を何も推し量ることなくゴリ押ししてしゃべりまくって商品PRしてくる店員がいる。この手の店員ほどマジで鬱陶しいものはない。
そんな営業に当たった場合、私は即離れるか、ハッキリと相手の目をみて「見てるだけです」と購入する意志が無い事を答える。買う気が失せる。
そんなゴリ押しで購入に至るのはせいぜい「自分の意志が全く無い人」か、「断る勇気が無い気の弱い人」くらいのものでは無いだろうか。
今まで多くのビジネスパーソンを見てきたが、おしゃべりな営業は墓穴を掘ることも多かった。
言わなくていいことまでしゃべってお客様を「カチン」とさせるからだ。
しかも話が長い。長くて結局何が言いたいのかわからない人もいる。
私自身、かつて営業職を経験したことがあるが、成績は悪くなかった。
そんな私が一人の時にやっていたトレーニングがある。
それは「相槌」のトレーニングだ。
テレビでもラジオでも、今ならYouTubeでもいいだろう。
それらのメディアが話す内容に対して、「はい」「ええ」「なるほど」「たとえば？」など、流れてくる話に対して、相手がテンポよく話せるように「相槌」「合いの手」を入れる練習をするのだ。
民謡でもポンポンと「合いの手」があると歌いやすくなる。あのイメージだ。
テンポのいい「相槌」「合いの手」は相手も気持ちよく話しやすくなる。
ぶっちゃけ、相手が話してもらえないことには「何で困っているのか」という潜在的な欲求がわからないから、こちらも提案することが難しい。
だが、話してもらえたら、それらの「困りごと」「潜在ニーズ」に対して応える対策は練ることが出来る。
営業職に従事していた際、私は口数多くしゃべらないタイプだったが、信頼関係を築けた人材は多い。
「お客様に話してもらい、客先の潜在ニーズを掘り起こし、こちらからメリットを提案すること」
これを徹底したからだ。
この経験は、仕事以外の実生活でもかなり役立っている。
これからもこの習慣は変えることなく実践していこうと思っている。
Follow me!
コメントを残す